Formación de Vendedores.

 OBJETIVOS DEL CURSO
  • Entender la venta personal como esencial en el proceso comercial.
  • Conocer las distintas tipologías de la venta personal.
  • Establecer una dinámica propia y continua de búsqueda de nuevos clientes.
  • Cómo conseguir el apoyo de nuestros clientes en la captación de nuevos clientes.
  • Cómo potenciar un papel activo en la venta.
 
 CONTENIDOS

INTRODUCCIÓN

LA CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES
– La cartera de clientes.
– Justificación de la necesidad de nuevos clientes.
– Quienes son nuevos clientes.
– Actitudes necesarias para la búsqueda de nuevos clientes.
– La captación de clientes: Primera fase del proceso de venta.

LA PROSPECCIÓN DE NUEVOS CLIENTES
– Los clientes reales como fuente de prospección.
– Otros medios de prospección de clientes.

LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE POTENCIAL
– Acercamiento.

EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE
– Concertación de la entrevista.

LA CUALIFICACIÓN DEL CLIENTE
– ¿Por qué compra?, ¿Cuánto compra?, ¿Cuándo compra?

EL CONTACTO TELEFÓNICO PARA CONSEGUIR LA ENTREVISTA
– Requerimientos del contacto telefónico.
– Estructura de la llamada telefónica de contacto: Saludo y presentación. Justificación de la llamada. Ofrecimiento de entrevista. Confirmación y despedida.

NORMAS PREVIAS A LA ENTREVISTA DE VENTAS
– Introducción.
– La profesión de ventas.
– La importancia de saber preguntar.
– Tipos de preguntas.
– Algunas directrices de actuación ante el cliente.
– Como mejorar su capacidad de escucha.
– Que busca el cliente con la compra.
– Los cuatro pasos para conseguir una venta.
– El proceso de la entrevista de ventas.

LA ENTREVISTA DE VENTAS
– Preparación de la entrevista.
– La introducción: Establecer una relación de confianza.
– Descubrimiento de las necesidades y deseos del cliente.
– La presentación del producto o servicio. Las objeciones y su tratamiento.
– Resumen y cierre de la entrevista de ventas.
– El seguimiento de los clientes y de las ventas.

 
 DURACIÓN
60 horas.
 
 PRECIO
450 €