INTRODUCCIÓN
LA CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES – La cartera de clientes. – Justificación de la necesidad de nuevos clientes. – Quienes son nuevos clientes. – Actitudes necesarias para la búsqueda de nuevos clientes. – La captación de clientes: Primera fase del proceso de venta.
LA PROSPECCIÓN DE NUEVOS CLIENTES – Los clientes reales como fuente de prospección. – Otros medios de prospección de clientes.
LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE POTENCIAL – Acercamiento.
EL PRIMER CONTACTO CON EL CLIENTE – Concertación de la entrevista.
LA CUALIFICACIÓN DEL CLIENTE – ¿Por qué compra?, ¿Cuánto compra?, ¿Cuándo compra?
EL CONTACTO TELEFÓNICO PARA CONSEGUIR LA ENTREVISTA – Requerimientos del contacto telefónico. – Estructura de la llamada telefónica de contacto: Saludo y presentación. Justificación de la llamada. Ofrecimiento de entrevista. Confirmación y despedida.
NORMAS PREVIAS A LA ENTREVISTA DE VENTAS – Introducción. – La profesión de ventas. – La importancia de saber preguntar. – Tipos de preguntas. – Algunas directrices de actuación ante el cliente. – Como mejorar su capacidad de escucha. – Que busca el cliente con la compra. – Los cuatro pasos para conseguir una venta. – El proceso de la entrevista de ventas.
LA ENTREVISTA DE VENTAS – Preparación de la entrevista. – La introducción: Establecer una relación de confianza. – Descubrimiento de las necesidades y deseos del cliente. – La presentación del producto o servicio. Las objeciones y su tratamiento. – Resumen y cierre de la entrevista de ventas. – El seguimiento de los clientes y de las ventas.
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